内容型店铺包括两大块：第一个是怎么跟达人合作；第二个是怎么用我们自己的内容去做构建。

1.内容场景化思考店铺元素：人、货、场

人的层面

很重要的一点就是：我们用什么样的方式去思考我们店铺本身。今年以及往后生态中要做的一件事情就是：人、货、场3个方面的联合。

这种联合是需要我们用一种内容的思维、用户的思维来连接起来，而不是用原来的纯粹的流量思维。

流量思维在过往已经被证明是一种很好的运营方式，但是因为消费者发生了变化，需求发生了变化、生态发生了变化、平台方向也发生了变化，这些变化导致了我们在今天再用流量思维去思考问题的时候就会受到很大的阻碍。

所以，我们提出要用“内容”的角度，“人”的维度去思考“人、货、场”的构建。

原本我们认为“人”就是“流量”，无论是自然搜索流量还是付费流量，都是当做一种数据来沉淀在我们的店铺里。流量是人吗，它不是，流量是一个冰冷的数据。

我们需要从“人”的维度去分析消费者的诉求，不仅仅是他在我们后台呈现的地域、年龄、性别等这一类信息，我们更应该关心这个流量背后的人，他的感情是什么、诉求是什么、品质感是什么、情感的链接在哪里？这些是我们从“人”的维度需要重新去思考的问题。

在商品的层面

我们以往很在乎的是商品的一种使用价值，很在乎这个商品能不能满足生活一些功能性、很在乎商品的价格是不是物美价廉。实际上在新的生态当中，商品不仅仅是商品本身，而是消费者对于品质生活追求、表达自己地位、表达自己情感的一个工具，或者说他就是一个情感的寄托。

商品如果仅是被认为是商品，那它就仅仅只有使用价值；如果我们把它视为情感，那它就变成沟通和交流的纽带。

在场的层面

我们在做很多的活动当中我们把商品放到一个特定的环境，特定的换就是我们如何参加促销，如何在3个月之内把我们的价格打到最低，如何参加火拼，如何参加很多品牌的活动。

这些活动都是从“价格秒杀”这个维度去冲量，通过这种爆款的方式去引入更多的流量或者说关联销售。

在新的生态当中，消费者进入到平台里面或者店铺里，他更加看重的是我用了这个产品对我的生活有什么样的改变，是不是能够体现我的情感的寄托，是不是能够跟我原来的生活相比有什么可以炫耀的东西。

也就是说，原来的流量运营已经开始转变为用户运营，在商品的层面上，不仅仅是关注商品的价格和本身的使用价值，更加注重的是对于生活品质的表达。

从价格层面来说，价格已经不能满足消费者对于生活的诉求，消费者希望能在场景当中去体验、感受商品给他带来的不同。

2.在流量路径中思考“人”的诉求

现在还没有进行内容化的很多中小型店铺，甚至有一些大型的旗舰店，都没有做人格化。

在流量上往往体现为关键词进入到店铺里，通过模特展现出来。其实从这个维度来说，你放一个人还是一个木偶，已经不重要了，因为这都是展示商品。

那么在流量路径中思考人的诉求，是说内容是能够获取消费者对于商品的分辨能力的，我们要通过内容让消费者能够分辨出这个商品是什么。

人同时是有情绪有喜好的，有选择的态度。那么在新的生态中，就要求店铺所展现出来的态度和消费者的态度要有认同感。

也就是说我们在做店铺流量或者说用户运营的时候，我们的店铺要有一个人格化属性，这种人格化属性是店铺从头到脚所构建出来的一种场景。

原来我们在做店铺流量的时候会考虑，流量通过关键词优化进入到店铺，剩下的部分就通过详情页去把商品展现出来。

但是现在人发生了变化，更多的是考虑店铺的口味和我对不对，店铺的style和我是不是相符。比如：我是一个欧美范的人，通过关键词进来发现店铺的韩范的，那我肯定会跳出店铺，详情页做得再好依然不是我喜欢的。

在做店铺优化的过程中，首先要考虑的是人本身是有性格的，是有喜好的。

3.在商品构建当中，从“生活情感”上调整

在商品的构建中，经常会看到很多店铺在做商品的时候做得非常优质，把商品的各种细节都做到极致。但是这些细节都是基于商品本身，而不是人本身。

消费者买这个商品，并不是因为看中这个商品品质好、结实或者其他什么功能，而是消费者对于生活的追求，或者说是炫耀的诉求，或是某种欲望，通过商品能够得到满足。

这种情感的作用是可以被无限放大的，而商品的功能则是有限的。通过有限的功能，来寄托无限的情感，这是在商品优化的层面上最大的一种转变。

例如，我们看到衣服挂在店铺里，或是橱柜中，或是商超，其实关系不大，消费者看这种图片已经看得非常多了，他清楚这种摆拍的模式，对他来说并没有场景化的感知。

好的商品是内容，但是它的表现形式、跟消费者之间的链接，是需要通过内容化的方式来呈现。所以，情感的价值和商品的增值是我们在商品构建中，从生活的维度来思考的。

4.详情页不仅是商品细节，更是场景体验

以前所有的商品我们会把它变成摆拍，即便有模特也是一种摆拍的模式，不具有场景化。在这个环节中，我们是希望消费者能够切身地感受到这个衣服在什么样的场景的样子，这个也是内容的一种形式，也就是穿搭技巧。

如果能在详情页中展现出场景化，那么消费者就能够有一种脑补，形成一种认知，从而让消费者更容易产生购买行为。

例如，很多衣服会说自己是羊毛的，放了很多羊。但是羊和你衣服到底有什么关系，大家都是羊毛，为什么你的羊毛不一样？

你的羊毛是为那一部分人群精细化思考的，比如说我的这个衣服就是出席酒会穿的，或者说就是穿去参加某些会议的。

这些都是场景化的构建，这需要我们在详情页中构建这样一个场景，让消费者能够知道，这个衣服适合什么样的场合，这样消费者能有一种身临其境的感受。

有了这种感受，即便消费者没有买你的衣服，他依然会对你的品牌有很强的认知。

通过持续的内容输出和粉丝不断地运营，这部分消费者将会牢牢地把我在我们手中，从而形成一个“人、货、场”的闭环。

找通路

如何进入到渠道本身，首先要看有哪些渠道是商家可以参与的，先总览一下前台呈现的渠道。

头条、有好货、什么值得买、阿里巴巴直播、跨境、这些渠道很大一部分是开放给商家去做内容投放的，每一个渠道都是独立运营，不同的标准、有前台展现就有后台支撑，方式玩法都是不一样的。

为什么要强调这个，因为2019年有很多的商家可以进入内容渠道，前提是要了解官方渠道的标准。

阿里创作者后台是如何向前台去投放的。

首先，头条、有好货、什么值得买等等所有前台渠道是通过白名单审核机制把内容投放进去的，而中间这个平台就是阿里创作者平台。

这种投稿入口尤其在大促节点后台会开放一些活动投稿，每个领域的达人，每个KOL，都会有选择性去做投放。当然在这个过程当中，内容审核的时间是很长的，所以说我们一定要权衡在大促节点我们要不要做内容或者说做内容的精力投入多少。

根据我本人的观点，并不认为在大促节点投放内容会是一个好的选择，但是在日常的投放一定是一个明智的选择。

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