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【天猫】【干货分享】淘宝天猫店铺新品到爆款的最新玩法
发表于 时间:2020/6/28 14:19:22  查看:1971 次  评论:1 次  复制链接
【干货分享】淘宝天猫店铺新品爆款的最新玩法

大家都知道跨界电商运营,现如今的生活与电商息息相关。
那究竟跨界电商运营是做什么的呢。

「跨境电商运营策略」在网购日益盛行的时代,消费者购买的不仅仅是产品,更是一种便捷的购物体验。
在无缝的购物体验中,优化产品搜索体验,则非常关键。


1、 成本把控要精细

很多卖家在运营中不能做到精细化核算,成本支出不清楚,账目核算也粗枝大叶,看似和别人一样销售,但运营的结果却是比别人少了不少的利润点。

在成本把控上,办公成本是非常重要的一块。
一些卖家预期过于美好,根据预期租了很高逼格的、很大面积的办公场地,原因在于“看起来显得有档次”,殊不知过度追求高逼格,单位租金就高了去了,而租的面积过大,暂时用不了,每个月也得白白多支出不少租金。
跨境电商是一个完全可以低调生存的行业,没有客户来访,也不需要过度张扬,在办公场地上过度讲排场,只会稀释自己的利润率,增加了创业失败的风险。

对于跨境电商卖家来说,运费往往占到总销售金额的30%左右,要想精细化的把控成本,物流方式的选择是必须重视的。
以美国站FBA头程来说,商业快递的运费大概是40块左右一公斤,专线物流(空运+派送)大概是30块左右一公斤,而海运则只需要10块钱左右一公斤,如果卖家能够采用三种方式结合发货,运费成本就可以降低不少,把这些降低的成本均摊在单位成本上,利润率可以提升20%左右。

要想把控好成本,节流的每个细节都需要精心把握。
除了房租、运费成本的节省之外,收款方面也是一个非常重要的可以节省成本的要素。
市面上收款工具有很多,不同的收款工具,安全性不一,而成本方面也千差万别。
就大家用的比较多的收款工具来说,PingPong、World First的费率1%,连连的官方公布费率1%,而Payoneer的费率则高达1.2%,而最关键的是,各家的汇损也不尽相同,相对来说PingPong、World First和连连的汇率基本上都和提现时的央行汇率基本相当,而Payoneer的汇损则可以足足让你再少一大截,所以,在收款工具的选择上,也是节省成本的重要变量。


2、人员效率要提升

当前几乎每年的工资水平都在上涨,而2019年社保改由税务局征收后,相信很多公司的社保成本又增长了不少,在这种情况下,该如何应对才能把控好人员成本呢
提高人员效率必不可少。

很多创业者喜欢招尽可能多的员工,仿佛员工多一点,自己作为老板逼格似乎就大一些。
其实不然。
如果单纯的一大堆人,效率却没跟上,人员再多也毫无意义。

提高人员效率的方法有很多,你也可以认认真真去学一学团队管理方面的课程,不过我的建议是,在人员配备上,要坚持“5个人的活,让3个人来干,发4个人的工资”,如果能够做到此,员工拿到了高工资,满意度会提高,会更珍惜这份工作,工作起来也会更用心,工作效率提高了,整体的员工效率也可以得到一定幅度的提升。


3、精品化选品,加快资金周转率

很多卖家采用大批量铺货的模式,单品出货量不大,但因为SKU多,所以备货也多,占压的资金也大,而按照通常的二八定律,在销售的过程中有相当多的产品卖不掉或者卖掉了也带不来利润,导致库存积压,资金周转率不高,无形之中增加了成本。

也有部分卖家,选品时总是冲着“竞争小”的方向选择大而重的产品,虽然竞争是比较小,但因为需要发海运,发货周期长,占压的资金多,资金周转率很低,也隐形的增加了成本。

对于跨境电商卖家来说,要尽可能在刚需的基础上,选择小而轻的、发货成本不高的、可以快速发货的物品,通过高资金周转率来降低成本,提高整体利润率。


4、运营中坚持“爆款”模式,以打造爆款作为运营的核心策略

10个60分也未必抵得上2个100分,在运营上也是如此,即便有10个销售平平的产品,也抵不上一两个Best Seller爆款产品,只有爆款才能生存,卖家一定要极尽所能的把自己选出来的产品推到尽可能热销的位置。

在精细化选择刚需产品的基础上,在运营中对自己选择的产品抱着一定要成爆款的目标,努力打造,一旦自己店铺里出现几款爆款产品,你会发现,整体操作的难度会大大降低,库存压力减小,盈利也会大大提升。
爆款模式带来的不仅仅是销量的增加,同时也会大大降低我们的运营成本,提高我们的利润率。
所以,在运营上,爆款模式必不可少。

本次重点要聊的是当你的新品开始上架那一刻起,我们该做的事情有哪些。
所以上架之前的一些准备工作,比如全店内功优化、全店产品规划、市场分析、选款测款,摄影修图,视觉风格,详情页文案策划,设计排版等环节会放在后期有机会进行分享,本次转载分享话题核心是新品优化的正确玩法。

01:操作新品前要明确的4个点

1、关于操作流程和逻辑思路:很多朋友在拿到一个新品链接之后会觉得没有头绪,尤其是新手不清楚自己的操作流程和逻辑思路,我归纳总结了下整体的操作流程:基础优化布局→引入流量→采集整理分析数据→确定爆款拉升方案。
大家可以先默读三遍感受下这个流程,对比下你平时的操作新品的流程,后面我会依据这里的每个流程展开实操思路总结,也希望大家带着这个思路有条理性的阅读完本次分享。


2、关于明确爆款的节奏:提到新品操作,第一个想到的就是冲着爆款方向去的,如果要打造爆款就必须心理明确,正常爆款的节奏是怎么样的,正确的爆款节奏分以下步骤:切入期→爆发期→成熟期→衰退期。
而我们今天重点聊得是属于切入期的工作。

有过打造爆款经验的朋友都明白,一个爆款流程下来切入期的工作量是最大以及最难的一步,因为切入期我们需要解决产品主图内功、客服评价等等的基础工作,为接下来的爆发期创造出爆发条件。
而爆发期是爆款打造最关键的一步操作,这一步难在爆款推广方法上,重点考虑什么样的推广引流方式如何有节奏的拉爆流量,越往后做相对运营推广会越轻松。


3、爆款前提条件是点击率和转化率:爆款的核心就是要夺取淘宝平台足够多的访客数即流量,访客量=展现量*点击率,平台直接分配给产品的是展现量,所以点击率就成了爆款流量的第一个核心因素。
同时我们再来看展现量如何最大化,展现量是基于对应人群下的对应关键词的排名来的,排名越靠前展现机会越大,展现量也就会越大。

而这个排名逻辑又是参考平台对应的坑位坑产值计算的(坑产值=访客数*转化率*客单价),新品链接上架之后客单价基本上是固定了的,访客数上面的公式中看,取决于点击率,那么剩下要争取优化的爆款第二个核心因素就是转化率。

最终结论是:点击率决定爆款访客量的增长速度,转化率决定爆款访客量的爆发程度。
你也可以理解为一个公司的团队每天忙忙碌碌的工作量,都是基于店铺产品点击率和转化率这两点核心展开和延伸的,这两个率指标就是我一直强调的新品期要创造的爆款前提条件。


4、爆款新品期的时间长度:我以往打造过的不同爆款经验来看,一般类目下爆款的从切入期到爆发期是在20天左右完成的,一些标品或者特殊类目爆发时间可能会更长一些30天左右。

如果产品爆发进展顺利的话,新品期淘宝是有一定的加权流量扶持的,加上适当的引流操作,一般前7天的流量形成属于产品的一类精准关键词,在经过7天的流量累计之后,所有访客的浏览行为综合起来就会让系统给产品打上一个系统认为的精准基础人群标签,当然这里的综合浏览行为包含很多考核因素,其中点击收藏加购和转化是对人群标签加分值占比最大的,有了切入期前两周的布局优化和基础人群标签的逐步形成,那么接下来的7天,就是淘宝给你分配更多展现机会和带来更多流量的爆发的时候。

如果你的产品上架之后在一个月内没有爆发的征兆,出现这种情况建议果断放弃投入或者重新规划上架操作,并迅速学会多方向去展开排查原因:
① 要么是产品本身受众范围限制;
② 要么是你内功布局优化不到位;
③ 要么就是推广引流方法出问题;
④ 要么就是出现了违规降权了;

5、重视人群标签的累计:从千人千面的出现,到目前人群标签的存在,是每个做淘宝运营推广的人都离不开的话题。
可想而知它的重要性,所以在新链接上架那一刻开始,做的每一个环节的工作都要考虑到是否会影响到产品接下来成长的个性化标签人群精准度,人群标签前期越精准,背后的逻辑就是后期爆款的爆发速度会越快。

新链接基本标签是由发布时填写到详情页上的各项数据初步组成的,所以在上架产品填写信息定价主图选取方面,就必须用心加细心,如果一个环节操作不当就有可能影响后面连续的分配流量精准性。

我们知道新品是没有历史流量的,前期流量灌入一般不是很大,后面几天随着每日的访客数量累计之后,淘宝系统会基于已有的总访客量的点击浏览收藏加购分享等等迹象,给我们新品统计出一个原始人群画像。

再基于这个人群画像,接下来灌入更多的淘宝认为是精准的访客,进一步考核新品的各项人气指标,所以在新品前期的访客人群来源控制方面,还是要用心去把控下结构的,重点是关注搜索渠道和直通车这两个渠道流量的人群模型。

02:新品切入期不同流程的优化操作
带着以上几点思路,接下来我们整理总结出几个操作环节的具体注意事项。
归纳的每个点虽然基础,但是同样的产品之所以在不同的运营手里爆款的结果不同,细节决定成败,主要就是在于谁更能静下心思考如何优化产品的基础。
即使你是老司机如果想要顺利的打造出爆款,这些基本功必须要有人来进行优化的,因为推广引流是离不开内功布局的。

环节1:基础优化布局
新链接操作的起始环节也是细节点最多的,这个布局环节重点是围绕新品基础权重、点击率和转化率优化展开的。


1、关于新品标。
新品标有一定的基础权重扶持已经不是什么秘密了,所以在发布新品的时候必须考虑如何操作才能符合自己类目的新品标规则,不同的类目的新品打新品标的规则会有微小差别。

如果你不是很熟悉关于新品标的一系列问题,这里推荐大家联系淘宝客服咨询或者直接到淘宝网服务中心进行输入关键词查询相关疑问

2、关于上下架时间,商品是7天一个周期,这个上下架是系统自动统计完成的,越是接近下架宝贝的排名权重越高,其实淘宝搜索规则变化这么多年来,我一直能感受上下架的影响因素一直存在的,只是因为淘宝搜索机制变得复杂化,越来越智能化,千人千面展现和无线端上下架等变化,可能很多人已经感觉不到上下架对搜索的影响效果了,进而不再去规划自己店铺的上下架时间了。

这里想提醒大家的是,能做的细节还是要静下心来做,给自己的宝贝选择一个符合行业买家人群高峰期的上下架时间,同时避开强劲竞争对手的正面展现,对于一个前期权重不高的新品来说拿到淘宝扶持的流量是非常有必要的,尤其是一些店铺单品非常多的,更应该好好规划下上下架时间。
建议大家可以在生意经或者其他服务工具中找到店铺产品上下架时间布局,参考一下几点给自己店铺产品做好上下架时间布局:
① 参考行业每日访客高峰时段安排上下架布局;
② 参考每周行业在周几访客或者成交量大进行多产品分布;
③ 避免自己店铺产品过于集中在某一天或者某一个时间段下架;
④ 重点主推款要重点选择好上下架时间段;
⑤ 遇到一些行业大促比如双11这种情况要提前一周安排调整好上下架之间;
除了以上几点简单的布局原则,如果你想更精细化去安排自己产品在某些关键词下避开对手正面,就需要你去分析同行产品的上下架时间和浏览关键词了,当然这么做的话会占据你更多的时间和精力,目前的淘宝搜索环境和机制我也不是非常推荐耗费大量精力去做,每个人的精力是有限的。

下面截图一个店铺的上下架时间分步计划图,大家能看出哪些不合理之处或者如果换你来调整你会怎么规划,这些问题留给大家自己思考。

现在的类目的主图图片数量分类很多了,分为淘宝店和天猫店,在发布新品的时候主图结构也不同,尤其是天猫店PC和无线主图可以分开设置,其中方形和竖屏主图,其中方形800的主图更侧重于平台个入口的展现,竖屏主图则侧重于内页详情展示。

从推广引流核心是点击率的角度,第一张方向主图是决定爆款成败的第一关,平时大家说的拍图测图都是为了找出一张点击率足够优秀的主图,至于后4张的方形主图以及内页的竖屏主图如何安排分配,是仁者见仁,智者见智了,但是大家在布局的时候需要有以下几点考虑:

1、不同的买家对待同一个产品关注的诉求点也会有所不同,所以我们主图传达的卖点要侧重于大多数买家的诉求;

2、第一张主图重点考虑点击率,原则上来说只要点击率高,不管是带文案还是不带文案都可以为第一张主图。
后面的图可以从不同的角度进行促销活动和商品细节功能效果材质结构外观等方面考虑;

3、注意有些特殊类目会对主图有特殊的白底图要求,布局主图时候要参考对于类目的官方要求来

不知道目前有多少老板或者运营发现到最新淘宝主图结构的新变化?

大家可以拿起手机找到一些类目的优秀店铺的详情页,翻一翻他们的主图最新展现形式是什么样的,你会发现主图早已不是以前的那5张800图那么简单了,这次关于主图的解说,我们透过新版主图的几点变化来分析给各位,大家认真思考一下几点:

② 后面展现的五张SKU图是系统抓取的,并抓取匹配对应SKU的一个简短评语;
③ 竖屏主图的普及加强更是淘宝迎合无线设备的主流发展趋势;
④ 强化了主图重要性和功能性,它就是浓缩的精华版详情页布局展现结构;
⑤ 反映了淘宝平台鼓励大家做好产品本身和店铺服务;
⑥ 反映了买家购物浏览习惯趋向于简单化;
⑦ 反映了主图进一步内容化,增强主图模块和访客之间的交互性;
⑧ 增加做淘宝的难度,主图设计制作规划水平和成本比以前更大;
⑨ 布局主图要结合SKU的设计和维护评价的关联性加强;
以上的一些变化趋势,大家可以明白,合理利用好每一张主图和前五张SKU图成为关键,必要的时候考虑直接把促销文案,卖点服务直接设计在后几张图上,这些变化正说明淘宝平台接下来重点扶持的是好产品+好服务,大家基于以上内容的概括自己好好思考下你的主图到底应该如何规划布局。


4、短视频拍摄:现在专注于短视频的APP抖音,快手,火山带动了新媒体的快速崛起!
大家应该都熟悉春节前刷屏的“啥是佩奇”的短视频吧?
让短视频也成为一个风口,这说明短视频已经成为各个平台获取新流量的杀手锏,淘宝也不例外,早几年前就一直在引导商家在短视频方面深挖潜力,而且短视频也是内容化运营的一个重要环节,在淘宝首页的很多渠道都已经可以看到短视频的展现位置,目前短视频也已经成为我们做淘宝详情页的标配模块了。

而且不仅仅是在主图前有短视频的展现,在微淘详情页下面都有上传短视频的入口,所以大家在优化自己新品的基础必须要重视起来短视频的制作思路,如果能做出符合淘宝平台规范的优质短视频就有机会展现在淘宝首页的各个视频入口,获取额外的访客量比如有好货、每日好店、哇哦视频以及一些猜你喜欢的渠道。

①?首先短视频的制作一定要符合淘宝官方的设计要求,才有可能获取更多优质入口的展现机会
② 短视频实际上也就是个广告宣传片,也可以理解为是视频版的详情页,很多买家流量详情页已经习惯性先看宝贝短视频内容了
③ 短视频同样讲求背景的选择和画面拍色的沟通的美感,每一帧的剪裁和文案设计当做一张宣传图对待,越是符合买家审美的视频越能提升买家购物兴趣促成交易
④ 建议短视频在前3秒直接切入展示产品的主题介绍,重点卖点或亮点放在前面,吸引买家的好奇心,体量产品的核心卖点放在前15秒的播放,如果短视频开头做的不行,买家会直接关闭的,后面内容再优质也没机会展现出来了
⑤ 短视频可以采集的内容主题是非常多的,短视频展现的内容需要围绕产品的卖点亮点展开画面,产品的外观材质功能特点服务、使用技巧、保障证书等等多方面去考虑丰富视频内容。

⑥ 短视频更加强调产品的卖点是证明给买家看到听到为目的,而不是展示给买家看到那么简单,但是大家尽可能展现产品的差异化卖点,买家最关心的最想看到的内容,给出买家一些买你产品的理由
⑦ 短视频如果要配字幕或者配音,要尽可能简练准确,包括背景音乐的配乐也要符合画面主题场景化,避免干扰买家视觉听觉注意力,干扰视频主题传达效果。

⑧ 具体在设计操作短视频布局方面,这里也没办法概括清楚,还是希望大家多多参考淘宝平台上的一些爆款产品拍摄制作效果,结合自己的产品能把短视频做成一个促成详情页转化率高的内容来。


5、关于标题关键词优化:标题对产品的获取免费流量的重要性是非常直接的,一般标题前期上架的时候做起来是可以简单化,只要能写满30个字,且尽可能涵盖到更多用精准的关键词,关键词基于类目、店铺、属性、主图及人群等相关性进行综合考虑精准组合就差不多。
但是上架之后标题是需要在有一定数据量之后进行调整优化的,要想后期做好标题深度优化就不是简单的换换关键词了,需要具备非常熟悉淘宝SEO的一些原理基础上,而且讲究很多技巧和注意事项的。

关于产品上架后标题优化这里总结几点:
① 标题在上架前几天可以进行适当调整,但是频率不易太高,后期优化建议在链接上架7天之后有一定的真实访客数据了再精心做一次调整
② 换标题。
关键词本身操作的这个行为是不会降权,降权的是那些不按照标题组合原则、胡乱删改有访客的关键词
③ 只要你熟悉标题优化的原理调整标题时间点随时都可以,不是非要在半夜凌晨或者下架后。

④ 一般换过标题发现流量下滑了,是可以再换回去的,不要担心换回去被降权。

⑤ 标题的优化尽量考虑不同的阶段采取不同的关键词,在新品切入期重点要考虑的是精准的长尾词二级词权重,后期爆款之后类目大词才是获取流量的重点。

⑥ 所谓的换过标题被降权实际上不是真的降权,而是多分析是不是其他原因造成,a/是把标题已有的流量词去掉了,b/你换过标题刚好赶上受到行业大盘数据波动的影响,c/换的标题刚好赶上自己产品下架,d/换上去的关键词人群不精准,e/换上去的关键词综合相关性差一开始没有很好的权重等。


6、关于价格布局:如果做淘宝选品,定价本身就是一门学问,那么如何布局单品的售价也是讲究一些技巧的。
这里提到的是价格布局不等同于选款时候的定价,也就是说建立在前期已经选好款并定好最终销售价格的基础上,再考虑有没有必要进行进一步布局。

① 一个产品链接价格布局方式主要分为显示一个促销价、显示两个及以上促销价。
阶梯价对应的阶梯利润,也就是说最低的SKU可以作为引流SKU,其他的SKU为利润SKU,不同的价格对应不同的SKU性价比。

② 必要的时候可以考虑设置升级版更优质材质之类的SKU可供买家对比选择,布局不同的阶梯价的利润空间,既可以用最低价的SKU在淘宝搜索页提升竞争优势,又可以提升产品的综合利润空间。

③ 定价会直接影响你的产品人群标签,要避免价格太高或者太低,你布局的显示价格会对新品的人群标签产生影响,不同的买家消费水平不同,消费诉求也不同,反过来不同的人群对不同的价位敏感度也不同。

④ 利润空间决定后期运营操作空间,价格的布局要考虑到综合客单价的利润,建议尽可能的做类目里面中等偏上价位的产品,确保后期有足够的利润做营销和付费推广。

⑤ 如果是阶梯价在搜索展示默认是最低的价格,展示页面的价格对点击率影响很大,在优化点击率环节显示的折扣价格也是重点考虑的因素。

⑥ 因为不同的价位产品引进的访客人群是不同的,一般高价转化率低售后少低价转化率高售后多,所以在优化产品转化率的时候也要重点考虑价格布局的因素。

⑦ 价格如果前期为了竞争优势售价定得偏低,后期再上调价格时候建议调价幅度和频率参考自己单品的销量和转化率高低来,如果自己爆款的月销量和转化率比同行高可以适当的涨价幅度大一些,否则涨价要谨慎。

⑧ 如果在爆款的过程中因为竞争同行低价竞争,显得我们产品定价过高时候,一定要谨慎考虑是否降价,如果对手的低价出现对我们产品转化率没有明显影响,建议不要轻易降价,可以适当加大推广力度维持销量,利润高于同行加大付费推广可以持久性的压制同行的增长。
如果因为同行的低价严重影响了自己产品转化,那就要考虑适当的降价,但是注意每次降价的幅度不要太大,避免对人群标签产生严重影响。

⑨ 如果遇到一些特殊的容易打价格战的类目,可以考虑采取定高价买多套多件,或者定低价买两件减多少钱,通过这种价格差异化、营销差异化,避开和同行低价产品正面进行价格战。

⑩ 当需要调整的价格的时候,记得千万不要动一口价只用打折工具调整折扣价,非特殊情况爆款形成之后也不要动价格,调整后的价格最好和原来的价格保持在一个销售区间,这个区间可以直接到淘宝上搜索你的产品精准关键词,查看到买家喜爱程度。

7、关于SKU布局及开通对应的服务:当买家通过主图进入内页浏览之后可能就会有购物车环节,这个环节就体现出SKU优化的重要性了,是留给买家看到特色服务及选择商品空间的,布局的好对宝贝转化率有直接影响。
基于上面关于新版10张主图展现和阶梯价格的布局决定了上架新品的时候必须要精心布局一番,大家在实际诊断和优化页面可以参考以下几点思路进行考虑:
① 操作SKU规避滥发信息,熟悉淘宝规则,防止违规操作。

② SKU尽量放上对应图片,是展示产品卖点的延伸模块,每一个SKU可以当做是一个主图重视起来,必要的时候在图片上简单排上卖点促销文案,切记避开牛皮癣,影响买家视觉审美及购物体验。

③ SKU在填写型号和颜色时候也可以适当的加上一些提醒标语,引起买家的关注度。

④ 可以开通的一些特色服务比如花呗、送货入户、金牌买家、极有家、fashion店、天猫优质体验店等等都尽量开通。

⑤ 利用sku布局模块做区别于同行的差异化展示组合,赢得买家好感和信任。

⑥ 如果遇到阶梯价的SKU产品时候,建议每个SKU的利润可以做到适当不同,但是阶梯SKU之间的的跨度也不能太高。

⑦ SKU的数量也会直接影响到产品的转化率,建议多看看自己同行直接竞争对手的爆款SKU是如何布局的,如果你的产品对应的同行爆款共同特性就是SKU超多,那么你也要考虑自己的产品SKU扩充到足够多的数量。

⑧ 如果是新版的10张竖屏主图展示,靠前的4个SKU竖屏图尽量用转化率高的SKU进行展示。

⑨ 注重SKU颜色尺码型号的文案急排版整齐性,尽可能让顾客一眼容易识别区分每个SKU不同之处,当做设计页面一样做到简洁排版视觉效果。


我们暂且可以简单的理解内容营销就是融合了文字+图片+视频+音频等综合媒体信息传达营销方式,具体到淘宝平台上。
大家可以看到手淘首页的内容化模块入口,淘宝头条、淘宝直播、有好货、每日好店、哇哦视频、搜索页面出现的一些淘宝经验、必买清单等不同展现方式和主题都是属于内容营销模块、这些模块如果你的店铺有资格有条件的情况下尽量去展开布局。

对于中小卖家来说一般店铺要有一定流量访客之后必须要做的内容化就是微淘了,微淘在手机淘宝公域流量的地位和自己店铺私域流量地位目前来说都是很重要的,也是目前每个商家可以自己可自由操控的内容化运营模块。

尤其是对于店铺上新品来说,做好微淘访客流量的互动和店铺流量的互通给新品前期灌入人气,这个访客可以精准的促进新品的成长速度,宣传新品消息和新品促销活动方面效果也是很不错的
由于时间问题,今天就先分享的这里,有什么问题的可以留言或者私信交流,一起学习。



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全部评论
scvqo47
评论于2020/6/28 14:21:45 1F
商标新人
  太油菜了
导航: 发布内容  
作者:战场原妖精
级 别 商标新人 注 册 2017-7-2
等 级 1 最 后 2021-7-29
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