消费群体的基础上，可将店铺产品结构分为三种，即：引流款，利润款，活动款，

1，引流款

“引流款”顾名思义就是主推吸引流量的产品，众人皆知流量对于线上店铺的重要性，既然是主推就必然是流量来源最大的通路，这部分产品的特点是毛利率在中间水平，产品转化好，相比于类目属性环境下的竞争对手，有价格或其他方面的优势，从而更利于占领“豆腐块”的位置，后期可带来较大的免费流量，

其实“大众”跟个性之间本来就存在一个矛盾，引流款一定是目标消费群体类目绝大部分消费者可以接受的产品，而非小众产品。

在选择引；流款时，应该做产品数据测试，初期给予产品比较小的推广流量，观察数据状况，选择地域转化率较高，地域限制较少的产品、

2，利润款，

利润款应该占产品的结构中最高份额，做企业无非是出售实物产品或服务产品，耳销售的目的就是赚钱，因此利润款也应该占实际销售中最高的比例。

利润款应适用于目标消费群体里面某一特定的小众人群，这些人追求个性，因此，这部分产品突出的卖点及特点不想符合这一部分人的心理，

利润款的前期选款对数据挖掘的要求比引流款更高，卖家应该精准分析群众等多方面因素，

推广方面需要以更精准的方式进行人群定向推广，卖家在推广前同样需要少量的定向数据进行测试，或者通过预售等方式进行产品调研，以做到供应链的轻量化

3，活动款

活动款顾名思义就是用于做活动产品，首先要明确一点，品牌商为什么做活动?是为了清库存，虫销量还是体验品牌》从找三个思维出发得到的是截然不同的结果，

库存多半是一些陈旧或者尺码不对的款式，必然牺牲客户对品牌的体验，因此，低价是弥补客户心理的一共很好的方式，比如当当网有一个尾品汇，汇沟通一些产品库存款1~3折的抢购，

在这个过程中，消费者可能会发现童趣风格的鞋子款式更新比较慢，线下的鞋子相对于线上而言价格较高，与此同时，消费者的尺码恰好属于非常大众的尺寸，即使断码也经常可以找到好的困款式，以上三个因素就是促使消费者喜欢上这种购物方式，

品牌商做活动的第二个原因就是冲量，这在一般情况下是基于平台成交额基础要求，不满的KPI考核，三方运营合作公司完成业绩指标等原因，品牌商要注意的是活动期间的考核体验，切勿对品牌产生负面的影响。

最后一个原因就是让消费者体验店的品牌，这才是活动款一个产生的作用，有的店铺搞”聚划算“活动，都是倒贴来并没有多少买家成为他们的回头客。

导致复购率低的直接原因就是，店铺没有明确规划他们的活动款。活动款的选款应该是大众款，但定价绝非低价，因为要让顾客看到基础销量的价格与活动价的差距，从而让顾客产生购买的冲动，因此需要一个较低的折扣，

活动款应该是整套产品结构中利润最低的产品，如果店铺渴望依靠活动款赚钱的话，哪电偶卖家又将重新走回之前说的：“卖货”的行列，并逐步进入:非活动不走量“的困境。

现在在淘宝和天猫平台上，很多活动产品的销量是不计入主搜排的，因此，活动仅仅作为让外界感知店铺的一个通路，那么货款款就一定要在活动期间放弃产品的利润，成为让客户感知店铺的理由。

与此同时，做好后续的售后跟踪，更能够提升活动的回头率，记住，贪图便宜购买产品的，一定不是店铺最终端的目标客户，活动产生的客户回客买必然仅仅是一小部分，因此给原有老客户沟通优惠及福利，是店铺做活动的另一个理由。

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