【抓住人群突出卖点】兜住年货节的底

最近跟很多店家闲聊时有店主抱怨，双十二情况不如头年，投入的推广力度、花费比去年多，但销售额反而不升反降。
额！
个人感觉今年双十二还好吧！

（数据来自操做店铺）

当然有些类目还是存在客观原因的：首先，今年冬天的气温确实比较暖和，没感觉到冷，很多人也没想起该添几件过冬装备；其次、这几年房价涨太快了，年轻人身上或多或少都背着的贷款，已经掏空了不少人的腰包，物价的上涨比例又远远大于工资的上涨，二师兄因为非洲猪瘟暴涨（二师兄的肉从16块涨到34块，再调控后保持25块左右），手头上不宽裕，要买也得等年底发了年终奖再说；再次现在的信息透明度太高了，哪个行业、哪个类目赚钱，马上就会有一窝蜂的跟随者，随之而来的混乱的竞争与流量的争夺肯定是少不了的，（这里就显现了专业操作的重要性了。
）

今年的双十二留下遗憾的，年货节一定得抓住机会，咱中国人都比较传统，过年该添的新衣物、新器具、新用品都不会少的。

好了言归正传，人群这个词从淘宝成立以来就是大家关注的重点，特别是发展到现在，差异化的需求，迫使平台出现改变，弄出来千人千面、小而美等一系列相应措施。

现在做店铺，最重要就是要找到人群需求，如果现有产品能满足需求，那么就把正确的产品卖给正确的人；如果现有产品不能满足需求，那么就改变或者重新寻找产品卖给正确的人。

这其实跟“耍女朋友”是一个道理，用一个词总结就是：投其所好！
把她最需要的点、最喜欢的点用最合理的方式展示给她，嘿嘿！
你可能有许多其他的优点，但在她的眼中可能并不是优点，比如你觉得你比较奔放，跟谁都聊得来，在她心里可能是这个家伙可能会到处拈花惹草。

同样“耍女朋友”还需要有一个重要的品质：专一，每个女孩子都去讨好，最后可能没有一个人会喜欢你；但是只讨好其中一个，对于其他女孩子都保持一定的距离，反而成功率更高。
换成店铺人群同样是这个理，不要想着能搞个牛B的产品卖给所有需要的人，即使它的功能能适用于所有需要的人，我们通过标题与直通车关键词的排布能展示给所有需要的人，也不可能卖得好。
举个例子：遮阳伞适用的场景很多，如家用庭院、摆摊大排档、广告伞、保安岗亭、别墅、沙滩等等。
我们把这些字罗列到标题中（不要纠结能不能全部放得下），然后关键词投放把这些场景的词全部囊括了，最后的结果就是展现量高了，如果主图牛X，点击率也会比较高，但转化肯定高不了，脑补一下：一个人想给自己的别墅买一把遮阳伞，搜索“别墅遮阳伞”，然后看到这个宝贝，点击进来，准备买的时候看到标题有“摆摊”两个字，瞬间感觉太掉档次了。

所以在做店铺推广的时候，我一般会这样弄（还是以遮阳伞为例）：

(1)先罗列出购买户外遮阳伞的人群,从顾客搜索词的行业热词榜里去找数据支持,然后得到数据。
购买遮阳伞的人群从大到小是:1家用,2保安3咖啡店、酒吧,4摆摊,5沙滩酒店。

(2)根据自身的情况,找到一类最有机会做到起来的人群,做出产品,只讨好他们。
比如,我们在起步阶段放弃了第一类人群,家用,虽然这类人群的需求量最大,但是竞争也最激烈,不适合起步阶段。
而第二类人群保安,很少有店铺专门针对这类人群去做,都是顺带在标题里加上“保安”两个字,市场相对比较空白。

(3)针对要突破的人群问自己三个问题:用的人是谁
买的人是谁
最大的需求点是什么
保安遮阳伞,虽然用的人是保安,但是买的人并不是他,买的人一般是物业,所以在做产品时要讨好的并不是保安,而是付款买产品的物业。
现在明确了产品要讨好物业,那么就要去研究物业在买遮阳伞的时候考虑什么问题,物业不仅要买伞,还需要能与站岗台卡接,还要印需要字。
在这里给大家的一个建议是,围绕人群做产品的初期导向,不要从赚钱的度,而是真心地去帮用户解决问题,这样设计出来的产品才有价值。
最后改进保安伞,增加站岗台卡扣、印字。

4)精准展现。
在标题里只写和保安、物业、小区、站岗相关的词不写家用或者摆摊等,这样就可以让宝贝精准展现。
对于主图,淘一套保安服,让员工穿上还原小区保安场景拍照片,描述只针对物业这一类人群做营销。
直通车关键词布局也往这个方向倾斜，甚至都不需要单独去做人群溢价。

有人会问难道就只做这一类人群了？
既然通过这个思路,能做出一款保安遮阳伞,那么就可以同样做出一款地摊专用伞、咖啡店专用伞等，到店铺到一定阶段了，起步阶段放弃的第一类人群也可以去竞争了。

当然同样的一种产品，针对不同的人群，需求点不一样，卖点的体现也是不一样的，

看看上面这张图，搜索“捷达雨刮器”这个词可以得出，

从宝贝功能上看：这几家的雨刮器肯定都是能满足捷达车雨刮器的更换。

对比一下主图（一眼扫过去）:第四张图明显更突出，也更吸引眼球。

主图上的文字卖点体现：图一虽然有点牛皮癣的感觉，但突出了原厂正品、质保、35元两对；图二也写了原厂原装，但这几个字的颜色太浅了，不仔细看根本看不到（买家在浏览的时候，最多看你的主图1秒，不可能仔细去看的），还好35元4支比较明显；图三突出了适用于捷达、两对10元、90天免费换新；图四是张车图，同样也是主图，在顶部位置有序的把卖点抖出来，首先突出：德国进口.原厂原装，第二行大众捷达雨刮器，后面跟着质保五年，捷达原车厂出品。

比较一下这一页的几家宝贝的卖点，卖点1：图
1、
2、4都提出了原厂的概念，图4最狠原厂原装，加了个德国进口（是不是感觉还是能配得上你的爱车）；卖点2-用途及适用范围：图4只提到大众捷达雨刮器，图3写着适用于捷达，隐含意思就是这个宝贝也适用于其他车型，图
1、2适用于大众系列（适用一个系列肯定就没有原装的说法了），感觉谁家的更专业；卖点3：质保，图1质保一年，图2没提，图390天免费换新，图4质保5年，字面看肯定图4最有保障，其次是图1，落差一下就出来了。
这一节写得比较啰嗦了，是不是感觉主图的道道其实也不深，色调要一目了然，卖点要突出，我不会作图，但我用图的时候一般喜欢让美工设计好了，然后对比其他家的主图，放一起孰优孰劣一目了然，

再对比标题：图4就是捷达的、原厂的，提都没提其他车型，图
1、图2罗列了一堆大众的车型，图三适用于大众捷达，就专业性而言，肯定是图4更专业，就关键词的锲合度来看，图三肯定是最差的，图三开车是要是加个宝来雨刷器，质量分肯定没有图一图二高，

最后再对比售价图一图二图三的售价其实都差不多，都是35块钱、36块钱两对本质上没什么差距，图4 直接68元一对，毕竟我是德国进口的，原装的，专业的，不买这个价对不起这个身份。
这个B格必须要有。

有了以上分析的这些，基本上就可以进行销量排序了，上去对比一下看看是不是这样的。
搭配直通车等一些手段，最后这个销量的差距就如上所述了。

虽然主图与标题只写着大众捷达，实际买家里面还是有大众其他车型的，毕竟接口一样的都可以换。
而且像这种易损件，只要你本身质量过关，客户的忠诚度都挺高的。
那个质保五年之类的除了购买前的对比，后续基本没有人真的去用到五年的。
卖点设计包括定价都要考虑买家的购物心理，这样才能真正的投其所好。

买家大致的购物心理

根据买家购买时的谨慎程度以及在购买过程中愿意花费时间与精力去收集信息、选择判断和购买的过程以及商品差异的组合，消费心理可以分为以下几类：

1、 复杂型

对于价格昂贵、品牌差异大、耐用型、买家关注度高的消费品，比如冰柜、洗衣机、家具等等。
大多数买家对于这类商品了解得不是非常多，所以购买前的选择、决策会比较谨慎，买家会花比较多的时间去收集信息，多方位挑选比较，这种购买决策最为复杂。

2、 和谐型

对于买家关注度高、商品品牌差异较小的宝贝，不同品牌的宝贝只要在同一档次内，质量功能差别不大，故不需要收集很多的信息或进行评价，买家在选购这类宝贝时决策的重点在于买不买，买什么档次的，而不会太在乎买什么品牌的，更关心的是购买是否方便、能否得到价格优惠等问题。

3、 多变型

发生在宝贝品牌差异大，买家关注度低的商品上。
买家经常变换所购宝贝的品牌，主要是出于尝试一下新东西，比较随意。
买家在购买这种宝贝前，一般不会主动收集有关信息，只是通过口口相传、广告等方式被动接受信息，对宝贝的品评也是发生在购买之后，而且即便对所购宝贝感觉不错，下次购买时仍可能更换品牌

4、 习惯型

发生在买家购买关注度低，品牌差异小的宝贝，是一种多次购买后形成的习惯性反应行为。
消费者经常购买某种固定的品牌，并非是出于忠诚，而是出于习惯，当买家在店铺没有找到这种宝贝的时候，买家会毫不犹豫地购买另一家店铺看上去十分相似的宝贝。

年轻人的消费心理特征：

追求时尚和新颖

表现自我和体现个性

容易冲动，受身边人或事物影响，注重情感。

女性消费者的消费心理特征：

1、 根据自己的风格以及所要搭配的衣服，确定款式，当然越能体现自己的个性越好。
追求美，追求新颖、个性，具有强烈的自主意识，希望自己穿上这件衣服，别人一看就知道是自己而不是他人；

2、 经济因素。
价格是很多女性考虑买不买的很重要的因素，很多女性在购买前已经为自己定好了一个价格区间。

3、 比较细心，喜欢货比三家，当然如果东西好，其品牌忠实度还是挺高的。

婴儿用品：

一般买婴儿用品的更关注安全、质量跟评价，对价格反而不会那么在意，给孩子的就要最好的——这是我曾经让做到车图中的一句话，得到的反馈也是非常好的。
宠物用品其实也是一样的。

写得脑袋有点混乱了，其实以前也写过根据需求细分市场的实操案例

http://www.nziku.com/topic/1637620 《精确定位，细分市场，9块9的宝贝也能飞上天》，只是这次的做得更彻底，而且这样做了直通车也更好阶段性的调整了，至少人群的打标与附着力那是岗岗的。
古人早就总结了“退一步海阔天空”，想一想还真是这个理。