关键词：定价、利润、人群

适用行业：不限

适用卖家规模：不限

大家好，不知道大家有没有遇到过这种情况，就是在给产品定价的时候，考虑了产品成本、快递成本、仓储成本、人工成本以及利润后定的价格。
结果在复盘整体营收的时候发现，整体还是亏损。

仔细盘点后发现，还有退货快递费、产品损耗等费用没有计算进去，导致做了好一阵子的生意，不仅一分钱没赚还赔进去不少。
今天我就和大家来说说，我们产品该如何定价这个事情。

其实从刚才这个例子中，大家都可以看出来，我们定价是要综合考虑到成本后，再在成本价格基础上加上自己的利润来定价。
但这个利润该定多少，才能在既保证营收的情况下，又拥有较高的市场竞争力呢？

其实我们定价要从成本及利润两个方面来筹备，跟着我往下看吧。

一、成本

定价大家都知道是在成本上加上一定的利润，但这个成本该如何核算，就是我们需要仔细考量的内容了。

1、成本

成本这块我刚在开篇就已经说过了，要考虑的不仅仅只是简单的产品成本，还有快递成本，仓储成本、人工成本、退换货、产品快递损耗等也都是我们所需要考虑到的。

此外，如果是自有生产线，那我们还要考虑一下产品成型前的成本。

比如是女装类目，那一个款式，从设计、定款、材质对接等等，这些款式前的成本也是我们的花费，只不过这块没有包含在产品成本之中，而是需要我们前期就计算好的。

2、活动折扣

在淘宝中，有着各种各样的活动，而且每个类型的活动所附带的流量也是很可观的，在其他的文章中，我甚至将活动流量与搜索流量、推荐式流量并列为了商家最需要看重的几大流量渠道之一。

但是我们在报这些活动的时候，我们要清晰，要报活动肯定是要有优惠的。
只有把优惠切实给到用户，才能充分利用好活动的资源。

那这优惠从哪里来？
自然是从我们的价格中来减免。
如果我们在成本之上的利润基础压的太低，那我们在活动时给到优惠就会捉襟见肘，一不小心就会造成亏损。

可能商家会想，那我活动的时候报的优惠低一些就好了。
但你要知道，如果活动优惠力度太低，那你与同行相比有什么竞争力呢？

3、推广费用

在现在电商行业竞争这么激烈的当下，想要做好一家淘宝店铺、做好一款产品，前期是一定要准备好投入预算的。

那这个预算成本怎么核算呢？

首先要清晰我们产品它所适用的推广工具，是直通车还是超级推荐，再通过了解行业ppc，以及我们前期大致会需要多少个点击递增来辅助产品流量的提升直至实现整体推广的收支平衡。

比如我们一款女装产品，预计通过直通车来辅助推广半个月。
在这半个月期间，按照点击量递增操作，整体预期需要4000点击，以每个点击0.5元来计算，实现4000点击预计需要花费2000元。

那我们再来清晰，一个季度我们预期是能够销售一千件，那2000的推广花费，我们均摊到每件产品中就是每件2元左右的推广成本。

当然，我这只是举了个例子，具体的类目点击单价，点击量需求以及销售预期等等，每个类目、每家店铺都是不同的。
还是要根据店铺的实际情况来判断与计算。

二、利润

核算清楚成本后，我们要在成本上加上我们的利润，才能得出我们最终的定价。

在定价前，我们要先知道，定价越高，虽然商家能够获得的利润也变高了，但在价格变高的同时，我们产品的转化也会同步变低。
毕竟对于同类的产品而言，价格越高，用户对其的接受门槛也是会同步变高的。

当然，这也不是说我们的价格越低越好，这点是很多商家都会犯的一个错误。

对于用户来说，他的心中对于想要购买的产品都会有一个心理预期的价格区间，高于这个价格区间觉得太贵没必要；低于这个价格区间又会觉得价格太低，产品质量没有保证。

而我们要做的，就是把价格定在用户心理预期的价格区间之间，才最能契合用户的需求。
那想要做好这件事，我们需要按照下面这个流程来操作。

1、清晰店铺人群预期价位

想要将价格定在用户心理预期之间，我们就要清晰我们店铺定位的人群以及他们对于我们产品的心理价位区间是怎么样的。

这里包含两个方面，一是清晰定位人群，二是清晰精准人群对于我们产品的心理价位。
我们首先要知道，我们面向的人群是哪些，才可以根据他们的心理价位来判断定价。

比如我们是女鞋类目，针对的是19-24这一年龄段的白领女性，那对于这类人群来说，她们在产品的价格方面，有一定的消费能力，但是却不会为此花费太多。

当然，大致了解她们的消费水平还不够，我们还要从实际的数据来判断。

如果是新店产品定价，在没有用户基础的情况下，我们可以针对这类用户来做一个问卷调查，通过问卷来判断他们对于我们产品的心理价位是多少。

如果我们是老店，店铺已经有了一定的客群，那我们可以直接在生意参谋-流量-访客分析中来查看我们店铺人群的消费层级，主要转化集中在哪个区域之中。

2、定价

那确定了用户的心理价位区间后，我们就在这一价位区间中随便设置一个价格吗？
当然不是，我们在核算成本之后，确定在用户心理价位区间之间，我们的成本、利润都是可以承受的之后。
我们可以定一个比这个价格区间中间价稍高一些的价位。

为什么呢？

首先我们要知道，在这个价位区间中的定价，用户都是可以接受的，那在区间中部位置，算是一个比较中性的价格。
我们再比这个价格偏高一些，高的这部分价格对于用户来说是可以接受的。

并且这部分价位，一方面可以给用户带来一种，我们产品比其他产品质量要好的感受，另一方面也可以为我们店铺提供更多的利润空间。

其实大家会发现，我说的比中间价稍高一些的这个比例，与我们常看到的0.618黄金比例很相似。
大家也可以直接以价格区间的最高价来乘以0.618，再选中一个近似值即可。

如果大家觉得，定位精准人群，设置问卷调查清晰用户心理价位很麻烦的话，我可以给大家提供一个稍微简单一些的方式。

即当我们在搜索一个关键词时，淘宝系统中会自动显示用户喜欢的价格区间。

比如我搜索了“交叉v领衬衫”后，在PC端会展示60%用户喜欢的价位在59-199之间，那我们就可以根据这一价格区间来设定我们的价格。

说到定价，很多商家会犯这样一个错误，就是根据竞品来定价。
竞品定多少钱，那我比他的价位更低一些。

但你要知道，淘宝在给到展现的时候，并不会因为你的价格更低，就给你更高的展现。
并且你也并不知道竞品价格是如何构成的，比如他可能拥有自己的工厂，能够在这个价位还实现较高的利润。
而你的产品本来就是从工厂拿货的，在先天上成本就比别人高，再压低价格，就更别想有什么利润可言。

所以我们定价，一定是要从实际出发，以自己本身的情况来判断什么样的价格能够给我们带来实打实的利润且保证尽可能高的转化。

最后，教大家一个定价的小技巧，就是我们可以设置几个不同的sku，让用户可以对比每个sku的优劣势。

那么当用户在浏览你宝贝的时候，他所思考的问题就会从原先的“要不要购买”转变成了“购买哪一款”。
在一定程度上可以提升我们产品的转化率。

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