为什么要做关联营销

我们观察一下各个电商平台做得还不错的店铺，会发现，这些店铺的首页、商品详情页中，都会添加产品关联营销。关联营销在电商界是一个非常常见的运营方式。

对于卖家来说：

不管你是大卖家还是小卖家，首先你考虑一个问题：对于竞争力大的平台来说，不管是无线端还是PC端，每个可以做展示的位置都应该做到充分的营销，我们如果做好关联营销，可以在某种意义上提高客户在店铺的停留时间，增加浏览深度，降低跳失率等等，这些都是非常有利于综合搜索权重的。

对于平台来说：

做好关联营销能帮助店铺更多地展现产品，做好相关服务，优化客户体验，很大程度上，消费者可以加长呆在平台的时间，这样去其他平台呆的时间就会相对缩短。由此来增加消费者的平台粘性很重要，而平台粘性有很大一定程度上取决于你的店铺粘性。

二

关联营销的好处

（1）为客户提供挑选的余地

比如说卖衣服，客户点击进店，如果不喜欢，可能就会直接走掉了；但是如果你这件衣服，客户看了不合适，然后你还在详情页内推荐了另外的几件衣服，消费者可能会看上，又或者引发进入到店铺查看更多商品的兴趣，这会提高转化率。

（2）提高客单价

客户选中其中的一款，觉得另外的一款也不错，所以本来想买一款，结果拍了两三款，这也是快消产品等做关联销售的时候会涉及到的。

（3）延伸需求

比如客户买一款产品，你给他们关联互补产品，比如遥控器这类电子产品，搭配充电器、电池这些互补品，客户很有可能顺手就一起拍下了。

三

如何设置关联营销

1、设置关联营销的时候，如何选择关联的产品？

我们做关联营销，可以结合不同的场景，选择一种适合自己的营销方式，以下跟大家介绍3种关联营销的产品选择方法：

（1）按照价格档次选择关联的商品

这是最关键的，因为做电商，大多数人还是更看重价格的。

我们需要明确自己目标人群的标签特征，知道在【某个同类产品】中，你的客户集中在哪个价格区间，然后着重做这个价格区间内产品的关联。还有另外一种就是同一款产品可以分为低档、中档、高档去做关联。

如果你关联的【不是同一类的东西】，价格档次最好要相同，比如你售卖一款低配的电脑，再关联一款非常高档且价格不菲的鼠标，那客户是不会购买的，同样的，愿意购买高档鼠标的客户也不会去购买低配的电脑。

你可以先到1688平台搜索产品核心关键词，查看该产品的”价格柱”。查看你商品的价位处在哪个价格区间上。之后再搜索准备做搭配的商品关键词，查看这个关键词相应的价格柱，找到相对的价格区间做关联。

举个例子，比如你店内售卖的产品是一条热裤，售卖价格60元，在1688平台搜索关键词”热裤”，查看到价格属于30————81这个价格区间，位于第二个价格柱，那么你想搭配一款豆豆鞋，就继续在平台搜索”豆豆鞋”，看下豆豆鞋的第二个价格柱是哪个价格区间的，选取这一个区间价格的豆豆鞋去做搭配。

（2）根据商品的相关性选择关联

【同类产品】首先需要建立一个基础，就是功能性要相近，比如你售卖衣服，那风格最好都是一样的，不能又有韩版的，又有民族风的，这是不合适的。在这样的前提下，如果关联营销放置在详情页的前端，可以关联一些细节差距比较小的商品，如果你把关联营销放在了详情页的尾端，那么你就可以关联一些细节差距比较大的商品。

【不同类目的产品】在进行关联的时候，要注意两个问题，第一是你本身一定要懂得搭配，搭配的产品一定要在某个维度上是有关联的，不能说你的搭配让别人觉得没有可参考性，甚至违和。再有就是你在搭配的时候最好在详情页里面配上文案的说明，告诉客户你为什么要这样去搭配。

（3）按照安装位置选择商品

首页装修建议大家放店铺的主推产品，增加主推产品的曝光，提升点击转化、支付转化，增加主推款对客户的印象，有助于产品推爆。首页可以放置多个关联营销模块（建议3-5个），尺寸可以选择952/1190。

详情页适合放同类产品及互补产品，做一些关联营销、捆绑销售、爆款推爆款，尺寸选择在750/790。

2、有的商友就会疑惑，我们设置关联商品需要关联多少个比较合适？

产品推荐不是越多越好，当然也不可能是越少越好。这里面其实没有明确的理论标准，小编收集了一些日常运营过程中的经验之谈与大家分享一下：

同类产品做关联营销，主要是为了让客户看到更多产品，有继续逛的可能性，所以可以关联1-3行，每行关联的商品不超过4个，3个是最好的，另外，也需要根据自己产品数的多少去做设置，产品不多的情况下，也不要强行拼凑，根据自己的实际情况去定。

如果你是准备做捆绑销售，2-4个商品捆绑在一起就行了，5个或者5个以上商品的时候，转化的可能性会大幅度降低，对于提高客单价就几乎没有什么帮助了。

另外有的商友会准备做推荐式搭配套餐，比如客户买食品，会搭配其他的食品，或者搭配大礼包，那么你在搭配上的选择不要超过两个，给客户选择太多了是没有什么意义，反而可能会让消费者觉得比较反感。

3、以一种什么样的方式去关联最好？

在做好以上选款、数量的设置之后，我们要注意一下关联营销的表现形式，如何让客户注意到你关联设计。

（1）表明产品相关联的信息

最好在模板的显眼位置加入标题或者营销词，让客户一眼就能知道这个模板关联的产品是热销品、春款、活动款，还是搭配，切记，要直接表明用意，不要让客户去猜，让客户在最短的时间内反应过来，并引发兴趣。

（2）注意模板的视觉效果

小编一再强调了要想电商做的好，视觉装修这块必不可少，装一套好看的模板，更能延长客户在店铺停留的时间，自然而然也能查看更多的产品，给他们一个专业印象与好感。

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